第三章 初入保险业

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广州的西边，有一座历史悠久的知名城市佛山，佛山市内有一座广东四大名山之一的西樵山。西樵山文化底蕴深厚。自古以来都是一个集自然景观、人文景观和宗教文化于一体的旅游胜地，吸引着众多游客前来观光、探险、修行和观光。在西樵山顶，靠近观音大佛的附近有一座碧云宾馆，此刻，在这里的大会议室里，集中了全国各地到此参加培训的一百多位同学，他们统一正装：深色西装、白色衬衣、黑裤黑鞋，煞是整齐。这些同学年纪不等，多数是二三十岁的样子，以男生为主，中间仅有十来个女生。他们坐姿整齐，挺胸收腹，个个精神饱满，一脸严肃而认真地紧盯着正前方，一看就是按受过教练的要求和指示。在大会议的讲台上方挂着一个红底黄字的横幅，上面写着一排引人注目的大字：中国平安保险第十期组训育英班。下面的讲台上站着一位身材挺拔的男士，大约有1米85的个头，黑色的头发微卷着，戴着一副银色镶边的眼镜，面容英俊，穿着贴身得体的藏青色的西装，浅蓝的衬衣搭配着一条红色的领带。一双大长腿下是乌黑铮亮的皮鞋。“尊敬的各位领导、亲爱的同学们，我是本期组训班的班主任老师，我叫薛永平”，这时，一个带有台湾腔调，雄浑而富含磁性的男中音响起来，“大家可能听出来了，我是台湾人，在南山人寿已经工作了15年了，5年前被平安的马董事长邀请到大陆来工作，主要就是负责管理干部的培训工作。”

说到这里，薛老师用右手的食指往上推了一下眼镜的中部，这个迷人的姿势导致有不少戴眼镜的学员在之后的授课中去模仿他。他高大的身躯往前迈了两步，继续说道：“很高兴能够在这个特殊的时刻，代表平安的高层领导向大家致辞。这次组训培训班的开班，标志着各位同学的人生进入了一个新的阶段，也开启了一扇通往更高级别管理的大门。作为初级管理干部，你们肩负着领导团队、推动组织发展的重要任务。在这个为期两个月的培训班中，我们将一起分享管理知识和经验，共同探讨管理之道，帮助你们成长为有思想、有担当、有绩效的优秀管理人才”。……“我相信，在接下来日子里，你们将收获到不仅仅是知识和技能，更将收获到友谊和成长。我们期待着在接下来的日子里，大家一同进步、一同前行，共同见证我们的成长和成就。最后，希望各位学员在学习过程中能够认真听讲、积极参与、独立思考，从而度过一个充实又难忘的学习生活。让我们共同努力，共同成长，为实现平安的大发展贡献自己的力量！”

薛老师侃侃而谈，声音充满磁性，话语幽默而风趣，同时引经据典，中间穿插着自己的人生经验和充满着哲理的小故事，感性和理性充分地结合，一个小时的演讲，即叫好又叫座，下面的学员听的如痴如醉，时而陷入深思，时而露出会心的微笑，同时又频频埋头做着笔记，生怕有所遗漏。这是一次成功的演讲，不愧是马总花高薪聘请的培训大师，听说他年薪百万以上，这笔钱花的太值了，平安后来之所以能够发展的这么快，用短短的十多年就可以跟寿险业的老大中国人寿叫板，跟马总在培训方面敢于花大价钱脱不了干系。以至于后来在保险行业流传着一句话：寿险业平安的培训最好，平安的干部最好用。所以后面新开业的保险公司都优先从平安去挖人比如泰康、新华、太平，同业的管理人员一打听大都是在平安工作过，从另一个角度来看是间接促进了整个行业的发展。这次的组训班一共持续了整整两个月的时间，是全封闭性质的，早上6点半钟起床，要跑早操半个小时，晚上还有晚自习，十一点钟必须睡觉，相当于是军事化的管理。正如班主任所讲的，在这次培训班上，我们系统地学习了保险行业的知识、技能，同时也收获了友谊，结交了不少好朋友，为我后来事业的发展奠定了人脉资源的基础。在知识和技能层面，给我收获最大的主要有两个方面的课程：一个是PTT（演讲与口才）培训，之前虽然做过两年老师，但那更多的是针对小孩子单向的知识输出，针对成年人来说，之前的经验根本不行，成年人讲究互动，要参与式的，他们是有主观经验的，通过三天PTT的培训，我了解到，好的演讲要具备以下几个特征：1，内容与结构方面怎么说比说什么更重要—感性比理性重要；2，在演讲的过程中关注听众比关注自己更重要；3，有效的沟通要建立同理心；4，太阳底下没有新鲜事，要学会排列与组合，学会创新。我后来拿到了专门可以讲这个课程的授权证（平安总公司认证过），在我后面的工作经历中，为内部及外部合作银行的员工做了很多课，成为了我的一个核心竞争优势。第二个方面的课程就是销售方面的七步成诗，其实就是七个顾问式销售的环节与步骤：销售前准备－计划与安排－接触－说明－异议处理－促成－售后服务。话说天底下最难的销售就是卖保险了，完全是利用口才去卖一纸合同，通过改变别人的思想和观念，然后把钱从别人的口袋中掏出来，并且还是长达几十年的交费。所以各家保险公司都特别重视培训，在销售当中有一整套完善而专业的销售流程，当然，这些课程都是从西方国家传到东南亚、台湾，然后又传到中国大陆的。保险业在欧美已经有几百年的历史了，他们已经发展的相当完善和成熟了，而中国大陆才几十年，还有很大的发展空间，在这个发展壮大的过程中一定会涌现出很多大的公司及培养出很多职场精英及保险大伽出来。事后看来，正如当年老师讲的那样，保险业在接下来的十多年当中发展的越来越快，公司越来越多，而我当年的同学们也都在职场中快速的发展着。跟我一起参加培训的广东同学一共有十多个，并且我们基本上都是小白（之前没有接触过保险业），在一共两个月的封闭培训当中，我结交了不少好朋友，关系最好的有：张大为、谭子强、魏中华三个人，我们四个人经常在一起做功课、踢足球，空闲时就谈天说地，互开玩笑。张大为是我们之中年纪最大的，比我们足足大了近十岁，早已经过了而立之年，头上已经有了不少白发，长着一张圆脸，性格稍有固执和强势，因为年纪大，也经常想在我们当中充当老大，他是华南理工毕业，学经济的，之前十多年一直从事金融工作，做过证券、期货，上一家工作是因为性格因素在工作当中得罪了领导被穿小鞋而重新选择做了保险，他运动天赋不错，尤其是羽毛球、乒乓球都打的很好，我自诩水平也很好，经常跟他在较量中难解难分，我跟他在培训班结束后分配到了同一个营业区一起共事过一年的时间，在这个过程中真正感受到了他的城府，确实是年纪大的原因，他后来的升职也算是比较快的人。记得刚刚分配到营业区的时候，我们一起负责新人班的培训，所有的新人都必须要参加从业资格考试，有一次我们一起带上几十名新人去外面参加考试，中午休息时，他自己花了钱给所有人买了水，这是我从来没有想到的，导致学员们回去之后纷纷在领导的面前说他的好话，真会收买人心啊。这是表面上的，背地里我不知道的肯定还有很多，结果一年后我们这个营业区的领导高升了之后就重点推荐了他（肯定私下里做了很多工作），他也如愿以偿地升到了区经理的位置。而我调动到了省公司培训部做了培训主任，虽然也有晋升，但肯定不如在下面做领导，那个营业区人数很多，有近一千人，在这个位置上很容易出成绩的。他不仅会收买人心，同时也特别有经济头脑，记得我调到培训部工作之后，有一天，他打电话给我：“志鹏，你想不想赚钱？”

“当然想，怎么赚？”

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